Autoeficacia, estrés y productividad comercial

el caso de los ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos

Palabras clave: Autoeficacia, estrés, productividad comercial, ventas industriales, Latinoamérica

Resumen

A pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Mas aun en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. Cada vez mas se borra la línea que divide el trabajo y la vida personal de los trabajadores, y en particular de vendedores quienes trabajan cada vez más horas, realizan múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse cada vez mas abrumados por su trabajo. Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud. Se concluyó para el caso de estudio, la autoeficacia se relaciona negativamente con el estrés laboral, y este se relaciona negativamente con la productividad comercial. Por lo que la autoeficacia se relaciona positivamente con la productividad comercial. Finalmente, se discuten los resultados del estudio y las limitaciones del mismo.

Publicado
2021-06-30
Cómo citar
BullemoreJ. (2021). Autoeficacia, estrés y productividad comercial. Neumann Business Review, 7(1), 61-80. https://doi.org/10.22451/3006.nbr2021.vol7.1.10058
Sección
HABILIDADES CONDUCTUALES EN LOS NEGOCIOS